全程电商平台打造工业品采购新模式

爱姆意:"卖机电转型到卖服务"


摘自《解放日报》2013年12月30日



  只需点点鼠标,制造企业就可以在网上下单,买到焊材、轴承、电线电缆、电动机等各类机电产品,在爱姆意(www.365me.com.cn)电商平台上,只要制造业企业用得到的零部件,都能通过平台集聚全国各地的供应商采购到,网上本地现货库存当天下单当天到货,大大节省了采购的时间,减少了库存资金的占用,避免了库存积压可能带来的损失。同时,供货商通过电商平台稳定了销售渠道,消除了因销售人员跳槽或其他变动带来的客户流失风险。

  "一手牵两头",公司董事长戴佩华表示,爱姆意365me电商平台就是要通过供应链模式的打造,使供货商的销售成本和采购商的采购成本大大降低,而这也为爱姆意以传统柜台交易为主要模式的机电产品销售,开辟了一条新路。目前,公司已为上海机床厂、上海工具厂、振华重工、宝钢集团、轨道交通等诸多先进制造业企业提供全部或者部分产品的零库存解决方案并开展服务。

  "穿新鞋不能走老路"

  计划经济年代,作为国有物资企业销售靠计划分配,那是绝对的 "朝南坐"。但随着市场经济的发展,干部员工队伍、体制机制、经营方式等不适应市场的要求。作为完全竞争性行业的国有企业机电公司逐渐陷入困境,从全国范围看,绝大多数国有机电公司都已退出机电产品经营甚至于 "国退民进",上海市机电设备总公司是当时上海最大的机电销售公司,由于几十年一贯制的柜台销售、买进卖出的传统经营模式,库存积压严重,销售应收款居高不下,造成大量库存沉淀和大量坏账,资金枯竭,亏损严重,企业难以为继。

  1998年,根据党的十五大关于国有企业改革的有关精神,上海市机电设备总公司、职工持股会、沈阳机床厂、瓦轴集团、上海机床厂等工业制造企业共同投资组建了上海爱姆意机电设备连锁有限公司。戴佩华回顾改制时说:"我是当时根据上海市委组织部门要求率先进行竞争上岗的改制企业总经理,放弃了国有企业正处级领导干部的身份,从国有企业要我干,变成了改制企业的我要干。"

  由于缺乏资金,机电总公司经国资主管机构批准,将北京路上的一些经营门面等一部分资产评估进行剥离式改制,连电话也按当时的市场价4000元一门评估为几十万元,而其它股东的投入基本上也是 "债转股",所以,爱姆意一出生就 "先天不足":缺乏现金流量。

  "如果还是穿新鞋走老路,企业的发展就是一条死胡同"。戴佩华表示,改制后,由于缺乏资金,逼着我们进行经营创新,采取以电子商务为手段的公司内部机电产品集中进货、统一价格、连锁经营的差异化战略,积极发展产品代理,通过网络平台引入工厂的库存资源,实现零库存经营。探索通过电子商务推动企业转型,在当时物资系统内不乏质疑和反对声,但爱姆意的做法得到了时任物资集团总裁、现任上海国资委主任王坚的支持和肯定。

  爱姆意连锁经营虽然较好的解决了库存风险、应收账款坏账风险等传统经营存在的痼疾。但是,面对着如雨后春笋般的个体户,其机制更活,反应更快,成本更低,因此爱姆意经营仍处于徘徊状态。

  "转型一定要跟着市场走"。随着市场化进程,机电流通格局已经发生了巨大的变化。上海的北京路曾经是著名的机电五金一条街,有过市场刚开放时辉煌的昨天,现在已经今非昔比,到北京路采购机电产品的用户越来越少。戴佩华表示,以前是卖方市场,信息不对称,企业采购机电五金产品只能往北京路跑。现在市场发生根本性变化,一方面,随着上海城市规划和产业转型,制造业企业纷纷搬迁至离市中心较远的工业园区,地理上的就近优势不再;另一方面,现在是买方市场,随着信息化程度的提高,通过电话传真、甚至网上点击就可以联系到商家,爱姆意在北京路上的门面生意也日渐萧条,市场形势逼着公司必须加快转型步伐。

  特别是2008年金融危机后,制造业面临巨大的成本压力,订单减少,开工不足,企业生存举步维艰。戴佩华说,创新驱动、转型发展作为国家战略,是需要我们企业去认真研究、思考乃至于勇于去实践的。上海要发展先进制造业和现代服务业,先进制造业怎么升级?爱姆意怎样向现代服务业转型?

  戴佩华坦言,不可否认,金融危机给企业带来了许多困难,但也给爱姆意带来了千载难逢的发展机遇,机会在哪里?据了解,金融危机导致制造业企业最大压力就是成本压力。以前企业往往追求大而全,现在越来越多的制造业企业希望将部分非核心业务进行服务外包,服务外包一方面使企业降低了成本,另一方面使企业的精力更专注于制造,可以集中力量投入高端制造的研发、促进产品质量的提升,最终提升制造业企业产品的竞争力和市场占有率。爱姆意就是要从买进卖出的传统贸易商转向能承接供应链服务外包的生产性服务业这一新兴业态。

  "以前采购是货比三家,哪家便宜买哪家",还兼任上海市电子商务协会副会长的戴佩华说,工业品的销售与快销品完全不一样,快销品存在非理性消费,会有电商 "双十一"现象,而工业品是理性消费商品,不会产生冲动型消费。制造业企业传统采购是,零部件根据采购计划买来后大多先存放在备件仓库,等车间来领料。但现在由于市场的变化,生产强调 "短平快",比如,原计划生产设备1000台,等相关零部件采购入库后,市场可能发生了变化,需求可能变为600台,那么剩余400台的相关零部件就产生了积压,产生资金沉淀,甚至于库存报废,加上库存保管等费用,最终核算下来,每单件的成本比所谓的比价采购便宜5%或10%要高多了。爱姆意曾经遇到过一个大型制造企业集团,多年积累的采购库存的损失就达上亿元。所以,应该思考降低采购总成本的思路和方法,而不是仅仅关注降低某一个零部件采购的价格。

  如何为用户提供降低采购总成本的服务?答案是,供应链。 21世纪的竞争靠什么?这一问题的回答是仁者见仁,众说纷纭。 21世纪的竞争是信息的竞争、人才的竞争、亦或是制度的竞争。戴佩华认为,从行业分析看,也是供应链的竞争,谁掌握了供应链,谁就有了话语权,谁就可以引领行业。由于互联网的发展,消费品电子商务已呈现蓬勃发展之势,而工业品电商作为专业产品电子商务发展一定是依赖于供应链理论指导,市场潜力巨大,如果形成新的商业模式,将对中国制造业的转型升级,产生不可估量的影响。

  "一手牵两头"打造供应链

  怎么通过供应链为用户服务,降低制造业企业采购总成本?

  "一手牵两头",与机电产品生产企业的销售部门和装备制造业的采购部门合作,打通各个环节,这就是爱姆意要唱的大戏。

  爱姆意通过和复旦大学进行产学研合作,以供应链理论为指导,通过打造365me电商平台,向两头延伸:上游链接机电产品的生产厂、国内外名优机电产品代理商,下游链接先进制造业集团采购商、各类机电产品经销商,实现制造商、供应商以及服务商 (爱姆意)三者之间的资源共享,减少机电产品供应链上的库存成本,提高流通效能和服务水平。爱姆意也将从传统的贸易商,转变成为上下游制造产业提供供应链服务的集成商和网络平台的服务商。

  爱姆意不仅仅提供365me电商平台,作为专业的机电产品集成服务提供商,在提供质优价廉机电产品的基础上,更注重为客户压缩采购环节中的各类成本。通过电子商务平台实现与供应商的资源共享,能够有效缩短询报价和订单确认过程,做到即时供货,大大降低客户备货水平,最终实现零库存,从而达到降低采购总成本的目的。同时,凭借电子商务辐射优势,爱姆意逐步将客户服务中心开到工业园区和工厂附近,提供贴身服务。

  据介绍,爱姆意全程电子商务,通过运用互联网技术,把OA办公自动化系统、电子销售系统、电子采购系统、企业ERP系统、 CRM客户资源管理系统、 ICC客户呼叫中心系统、订单管理OMS系统、仓储管理WMS系统、物流管理TMS系统等,按照特定的结构框架组合、联接成一个有机整体。公司从服务到管理,从资源到营销,从管控到核算,从客户查询到订单下单,从客户资源到物流配送,全部业务放在平台上进行操作。把线下的产品质量、成本控制、物流、资源配置等综合配套服务能力与电子商务线上的供求发布、 "海量"搜索、准确反馈、移动呼叫、电子支付、商务模型分析等电子服务能力结合起来,形成爱姆意为先进制造业、为中小企业提供供应链管理增值服务的独特优势,实现工业品采购的新模式、新业态。

  公司副总经理潘敏捷表示,爱姆意的集成服务体系提供的专业服务主要围绕线上365me电商平台展开。爱姆意既然打出365me,工业品采购的首选的口号,就要发挥专业电商的引领优势,要脚踏实地的做好服务。作为专业的B2B电商平台,爱姆意积累了众多经验和优势,爱姆意既高度重视大型制造业企业的供应链项目,也十分关注对中小制造业企业的服务。对于小批量订单、大计划订单都能按客户需求快速响应;为客户提供多种下单方式,包括移动端下单、订单导入、快速下单、二维码扫描下单、系统对接等等,提高客户体验的满意度。

  用潘敏捷的话说,爱姆意全程电商平台具有5大优势:一是提供直观、便捷的订单通道;二是在线产品丰富、品种齐全;三是支付手段多样,提供供应链融资;四是自有仓储配送中心和供应商仓库相结合,响应迅速;五是有提供各种个性化供应链解决方案并付诸实施的能力。

  为此,爱姆意提供以下的承诺和服务:为制造业企业工业品采购提供最优的零库存解决方案;最大限度降低企业工业品采购的总成本;最有效缩短企业的生产周期;提供最可靠7*24小时无间断的供应链服务;和银行合作,通过发放企业卡,采购企业将能享受最高1000万元的购买额度和最长56天的免息账期。

  围绕"线上"功能做好线下服务

  搭好线上平台,也要做好线下服务。爱姆意围绕电商平台,辅以线下的综合服务内容。据介绍,爱姆意围绕"一网" (365me电商平台)的运行,在杨浦区翔殷路888号建立了2000平方米的机电产品展示中心、 4000平方米的机电产品电子商务运营中心 (用户体验中心)、超过一万平方米的机电产品配送中心等三大中心,以 "一网"三中心为供应链的运作提供保障。戴佩华表示,以往的电子商务比拼流量,有钱烧流量就是王道,现今的电子商务更多的是比拼供应链服务内功。

  365me电商平台和一般电商平台不同的是,除通过电商平台提供产品的快速响应以外,爱姆意还提供供应链环节中的增值服务,目前,爱姆意提供VMI、 JIT、MRO三种服务方案,成为365me电子商务赢得市场的 "三大法宝"。

  爱姆意VMI (VendorManagement Inventory供应商管理库存),即爱姆意通过365me电商平台,将众多机电产品供应商组团与大型制造业企业结成供应链合作伙伴,并由爱姆意负责仓库的管理,收货、发货、送货到工位、提供增值服务。供应商通过365me电商平台可以实时监控所供产品的库存动态,按需生产,及时补货、按时收款。制造业企业实现了零部件的零库存,享受爱姆意专业的供应链服务,节约了采购、仓库等人员,还实现了零资金占用,领用后才和爱姆意进行资金结算。

  比如,爱姆意为上海高端制造业的代表企业上海机床厂提供的VMI服务项目,以365me电商平台提供的供应商集成、订单系统、帐务处理系统等线上功能为支撑,线下已经接管该工厂近6000平方米两个仓库并将要接管近10000平方米的八个仓库。保管的品种从开始的电动机、砂轮、机床头架、机床尾架、冷却装置,已经扩展到五金标准件、附件、皮带盘、轴承、机床电器等一万多个品种规格;服务内容从开始的保管、收发货,已经扩展到砂轮回转测试、砂轮静平衡测试、电动机功率测试和动平衡测试、产品送到车间工位等业务;管理模式从开始凭纸质单据,已经扩展到全程电子商务管理,仓库实现了零部件条形码管理,每月为工厂提供各类及时、准确的数据。

  上海机床厂有限公司领导认为:通过将采购由爱姆意外包,既可以降低采购总成本,工厂也有了更多的精力进行产品研发,促进企业向高端制造业企业迅速转型。

  爱姆意JIT (Just In Time准时送货)服务,即用户和爱姆意签订JIT服务协议以后,只要在365me电商平台上直接下订单,爱姆意就会将指定的产品按照指定的时间送到指定的地点。爱姆意JIT服务以订单驱动, 365me电商平台将供、需双方紧密地衔接起来,使零部件库存大为减少,提高了劳动生产率,爱姆意JIT服务也受到中小企业的欢迎。

  爱姆意MRO (Maintenance,Repairing& Operations制造业维护、维修、保养需要的间接消耗材料)合作双方在框架协议的范围内就合作的项目有明确的权力和义务,双方遵照约定严格执行。目前由爱姆意提供此类服务的客户大多是外资企业,如某跨国公司在上海的工厂为简化采购程序,降低采购成本,实现间接材料零库存与爱姆意签定了 "BLANKET ORDER",合同覆盖的产品包括:轴承、切削工具、量具、电线电缆、各类电器、焊接材料、磨料磨具、劳防用品和标准件等间接材料。双方为使合同能准确、高效、有序地运行,分别明确了联系人,工厂的采购工程师负责定单的签发及内部协调,爱姆意的专业人员负责为其提供一揽子的采购服务。

  市经信委相关负责人表示,爱姆意工业品电子商务的模式创新,不但为企业发展开辟出一条新路,也将给企业和工业品交易环境带来潜移默化的改变。比如, 365me电商平台吸引优质机电产品资源入网,使入网企业的重复备货、库存积压等现象将大幅减少,在一定程度上起到了优化配置社会资源的作用。网上交易,提高了市场交易的透明度,改变了生产资料市场普遍存在 "暗箱"操作的状况,实现 "阳光交易"。由于在网上公开库存产品的销售报价,改变了以往生产资料市场各个企业产品在价格上的无序竞争。 365me电商平台,由于提供了实时库存可在线交易,不仅使供应商降低了销售费用,而且为其提供了无形的、巨大的市场,通过该分销体系迅速扩大了销售渠道,人为因素影响销售的可能性大为减少。 365me电商平台对上网产品实行审核制度,爱姆意提供个性化的供应链解决方案,使企业的采购费用大量 "缩水",不仅为用户降低了采购成本,而且保证了采购产品的质量。

  访问即将结束时,戴佩华兴奋地告诉笔者,爱姆意之所以能咬定青山不放松,坚持企业转型创新的探索和实践,得益于爱姆意本身的混合所有制结构,得益于现代企业制度,学习了党的十八届三中全会精神以及上海市委市政府出台的 《关于进一步深化上海国资改革促进企业发展的意见》,更是倍受鼓舞,坚定了信心。